Trong bối cảnh thị trường bất động sản rơi vào giai đoạn khó khăn, tâm lý người mua dao động, dòng tiền khan hiếm và sự cạnh tranh gay gắt từ các kênh đầu tư khác, việc bán hàng không còn đơn thuần là “giảm giá để kích cầu”. Thành công chỉ đến khi doanh nghiệp có được một chiến lược bán hàng bài bản, đa dạng và phù hợp với từng giai đoạn.

Bài viết này tập trung phân tích:
- Bối cảnh Thị trường: Thị trường bất động sản đang trong giai đoạn khó khăn, đặc trưng bởi tâm lý hoang mang của khách hàng, nguồn tiền hạn chế, sự cạnh tranh gay gắt từ các kênh đầu tư khác (tiền gửi ngân hàng, chứng khoán, forex), và kỳ vọng của nhà đầu tư rằng giá sẽ tiếp tục giảm.
- Nền tảng Chiến lược: Trước khi xây dựng chính sách, doanh nghiệp cần xác định rõ hai yếu tố cốt lõi: mục tiêu bán hàng (tạo lập thị trường, thu hồi dòng tiền, v.v.) và khách hàng mục tiêu (nhà đầu tư dùng tiền nhàn rỗi hay người mua để ở). Việc này quyết định giỏ hàng và định hướng chính sách.
- Ba Trụ cột Chính sách: Trong thời kỳ suy thoái, có ba nhóm chính sách chính cần được tập trung để kích cầu và tăng thanh khoản:
- Chính sách Thanh toán Linh hoạt: Bao gồm “thanh toán nhanh” với chiết khấu sâu cho khách hàng có sẵn tiền mặt và “thanh toán chậm” (giãn tiến độ) để giảm rào cản tài chính cho người mua.
- Chính sách Khuyến mãi Sáng tạo: Tập trung vào việc gia tăng giá trị cho khách hàng thay vì giảm giá trực tiếp, thông qua các hình thức như tặng sản phẩm đầu tư (vàng, cổ phiếu), tài sản sinh lời (suất đỗ xe), hoặc tổ chức bốc thăm trúng thưởng giá trị lớn.
- Chính sách Cam kết Mạnh mẽ: Xây dựng lòng tin và giảm thiểu rủi ro cho khách hàng thông qua các cam kết như mua lại sản phẩm với lợi nhuận đảm bảo, cam kết cho thuê, hoặc hỗ trợ lãi suất ngân hàng 0%.
- Khuyến nghị: Không có một chính sách nào phù hợp cho tất cả. Doanh nghiệp cần lựa chọn và kết hợp các chính sách một cách chiến lược, dựa trên nội lực tài chính, phân kỳ bán hàng và mục tiêu cụ thể của từng giai đoạn.

Bối cảnh Thị trường và Tâm lý Khách hàng
Thị trường bất động sản hiện tại đang đối mặt với một giai đoạn khó khăn toàn diện, tác động mạnh mẽ đến cả chủ đầu tư và khách hàng. Việc xây dựng chính sách bán hàng hiệu quả đòi hỏi sự thấu hiểu các yếu tố sau:
- Tâm lý Khách hàng: Khách hàng đang ở trong trạng thái hoang mang và dao động. Nhiều nhà đầu tư đã thua lỗ ở các kênh khác, khiến nguồn tiền của họ bị suy giảm. Ngay cả những người có sẵn tiền mặt cũng có tâm lý chờ đợi, kỳ vọng thị trường sẽ tiếp tục “cắm đầu đi xuống” và đây “vẫn chưa phải là đáy”.

- Cạnh tranh Kênh Đầu tư: Kênh đầu tư bất động sản phải cạnh tranh trực tiếp với các kênh khác đang tỏ ra hấp dẫn hơn trong ngắn hạn, bao gồm:
- Tiền gửi ngân hàng với lãi suất cao.
- Các kênh đầu tư tài chính như chứng khoán, forex.
- Nguồn cung: Các chủ đầu tư đã có sẵn nguồn hàng hoặc sắp ra hàng đang chịu áp lực lớn về việc làm sao để bán được sản phẩm trong bối cảnh thanh khoản thấp.
Nền tảng Xây dựng Chính sách Bán hàng Hiệu quả
Trước khi đi vào chi tiết các loại chính sách, cần phải xác định rõ các yếu tố nền tảng để đảm bảo chiến lược được xây dựng một cách chính xác và hiệu quả.
Xác định Mục tiêu Bán hàng
Mục tiêu bán hàng ở mỗi giai đoạn sẽ quyết định loại sản phẩm và chính sách được đưa ra. Các mục tiêu có thể bao gồm:
- Tạo lập thị trường: Xây dựng, tạo tin đồn (rumor) hoặc thử nghiệm (test) thị trường. Chính sách ở giai đoạn này sẽ khác biệt.
- Tạo dòng tiền ngay lập tức: Khi mục tiêu là thu về một lượng tiền cụ thể (ví dụ: 500 tỷ đồng), các sản phẩm và chính sách đưa ra sẽ phải tập trung vào việc tối đa hóa tốc độ thu tiền.
Đọc thêm: Các bước lập kế hoạch truyền thông để bán hàng dự án bất động sản

Phân tích Khách hàng Mục tiêu
Việc phân loại khách hàng giúp đưa ra giỏ hàng và chính sách phù hợp:
- Khách hàng mua để đầu tư: Đối tượng này sử dụng tiền nhàn rỗi và rất nhạy cảm với tỷ suất lợi nhuận. Hiện tại, họ đang so sánh trực tiếp với lãi suất tiền gửi ngân hàng.
- Khách hàng mua để ở: Đối tượng này ít bị ảnh hưởng bởi tâm lý đầu cơ nhưng rất quan tâm đến giá trị thực và các chính sách hỗ trợ tài chính giúp họ có thể sở hữu ngôi nhà.
Dựa trên việc cân đối tỷ lệ giữa hai nhóm khách hàng này, chủ đầu tư có thể xác định giỏ hàng phù hợp để tung ra thị trường.
Ba Loại Chính sách Bán hàng Trọng tâm trong Giai đoạn Suy thoái
Trong bối cảnh thị trường khó khăn, ba nhóm chính sách sau được xem là hiệu quả nhất để thu hút khách hàng và thúc đẩy thanh khoản.
Chính sách Thanh toán
Dòng tiền là yếu tố quan trọng sống còn, do đó chính sách thanh toán là công cụ mạnh mẽ nhất. Hai phương án đối lập nhưng đều hiệu quả là:
Loại chính sách
|
Đối tượng mục tiêu
|
Cơ chế hoạt động
|
Ví dụ thực tế
|
Thanh toán Nhanh
|
Khách hàng có sẵn tiền mặt, có nhu cầu mua rẻ (nhà đầu tư, người mua để ở).
|
Đưa ra mức chiết khấu cực lớn (ví dụ: giảm 50%) nếu khách hàng thanh toán ngay 95% giá trị sản phẩm.
|
Novaland áp dụng chính sách này, một sản phẩm từ 12 tỷ có thể giảm còn 6 tỷ khi thanh toán nhanh.
|
Thanh toán Chậm
|
Khách hàng không có sẵn lượng tiền lớn ban đầu, cần giãn tiến độ.
|
Khách hàng chỉ cần đóng một phần nhỏ ban đầu (10-30%), sau đó nhận nhà và tiếp tục đóng theo tiến độ nhỏ giọt (ví dụ: 5% mỗi lần).
|
Dự án Starlake Tây Hồ Tây (năm 2020) cho phép đóng 20-30% ban đầu, nhận nhà rồi tiếp tục thanh toán 5% mỗi đợt.
|
Chính sách Khuyến mãi
Mục tiêu của chính sách khuyến mãi là tạo ra giá trị gia tăng hấp dẫn mà không làm ảnh hưởng tiêu cực đến mặt bằng giá chung của dự án, tránh gây thất vọng cho những khách hàng đã mua trước.
- Lưu ý quan trọng: Việc giảm giá trực tiếp (ví dụ từ 30 triệu/m² xuống 20 triệu/m²) là giải pháp cuối cùng, vì nó sẽ tạo ra một rào cản lớn để thị trường phục hồi giá sau này và có thể phá vỡ thị trường do những người mua giá thấp bán phá giá.
- Các hình thức khuyến mãi hiệu quả:
- Tặng sản phẩm có giá trị đầu tư: Tặng vàng, hoặc cổ phiếu của các công ty đang có giá rẻ nhưng tiềm năng tăng trưởng trong tương lai.
- Tặng tài sản sinh lời: Tặng một suất đỗ xe ô tô, thứ có thể cho thuê hoặc bán lại trong tương lai khi nguồn cung khan hiếm.
- Bốc thăm trúng thưởng: Tổ chức bốc thăm với giải thưởng giá trị lớn (ví dụ: một chiếc ô tô 600 triệu đồng) cho một nhóm khách hàng (ví dụ: 30-40 khách). Chi phí chia trên đầu mỗi căn hộ là không lớn, nhưng tạo ra sức hút tâm lý cực mạnh, khiến khách hàng có cảm giác “mua nhà giá 0 đồng”.

- Tặng coupon, voucher: Các gói giảm giá cho các dịch vụ, sản phẩm liên kết.
Chính sách Cam kết
Đây được coi là chính sách “mạnh nhất”, có khả năng tác động lớn đến quyết định của khách hàng nhưng đòi hỏi chủ đầu tư phải có tiềm lực tài chính và sự tính toán kỹ lưỡng.
- Cam kết Mua lại: Chủ đầu tư cam kết mua lại sản phẩm của khách hàng sau một khoảng thời gian nhất định (ví dụ: 5 năm) với một mức lợi nhuận được ấn định trước (ví dụ: 37%). Điều này tạo ra một “lưới an toàn” cho nhà đầu tư, đảm bảo họ không bị lỗ. (Ví dụ: VinGroup).
- Cam kết Cho thuê lại: Đặc biệt hiệu quả với các sản phẩm như shophouse. Chủ đầu tư cam kết sẽ thuê lại mặt bằng của khách hàng, đảm bảo một dòng tiền ổn định.
- Cam kết Hỗ trợ Lãi suất Ngân hàng:
- Chủ đầu tư đứng ra chịu một phần hoặc toàn bộ lãi suất vay ngân hàng cho khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
- Các hình thức: Cam kết lãi suất 0%, hoặc cam kết lãi suất cố định ở mức thấp (ví dụ: 5-6%) trong 1-3 năm.
- Cơ chế này tương đương với việc chủ đầu tư và khách hàng “chia đôi rủi ro”, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận vốn vay hơn.
Khuyến nghị và Lưu ý Chiến lược
Việc áp dụng các chính sách trên cần được thực hiện một cách cẩn trọng và có chiến lược, không phải là áp dụng tất cả cùng một lúc.
- Không có công thức chung: Mỗi chính sách cần được “may đo” để phù hợp với các yếu tố riêng biệt của từng doanh nghiệp và dự án.
- Các yếu tố cần cân nhắc khi lựa chọn chính sách:
- Nội lực của doanh nghiệp: Khả năng tài chính để thực hiện các cam kết và chiết khấu.
- Phân kỳ bán hàng: Chính sách ở giai đoạn mở bán đầu tiên sẽ khác với giai đoạn cuối.
- Mục tiêu bán hàng: Tối đa hóa lợi nhuận hay ưu tiên dòng tiền
- Đối tượng khách hàng: Chính sách cho nhà đầu tư sẽ khác với người mua để ở.

-
- Tư vấn chuyên nghiệp: Khuyến khích các chủ đầu tư và giám đốc kinh doanh nên tham vấn các đơn vị tư vấn chuyên nghiệp để có được chiến lược chính sách bán hàng tối ưu và phù hợp nhất với điều kiện thực tế.
Trên đây là những thông tin tổng quan về “Xây dựng chính sách bán hàng thời điểm thị trường bất động sản khó khăn” do Sen Vàng Group cung cấp. Hy vọng với những thông tin trên giúp chủ đầu tư, nhà đầu tư và doanh nghiệp bất động sản có cái nhìn tổng quan về tiềm năng phát triển bất động sản. Ngoài ra để xem thêm các bài viết về tư vấn phát triển dự án, anh chị, bạn đọc có thể truy cập trang web senvangdata.com/.
|
 |
————————–
Dịch vụ tư vấn Báo cáo phát triển bền vững: Xem chi tiết
Xem thêm các dịch vụ / tài liệu khác của Sen Vàng :
Dịch vụ tư vấn
Tài liệu
Báo cáo nghiên cứu thị trường
————————–
Bất động sản Sen Vàng – Đơn vị tư vấn phát triển dự án bất động sản uy tín, chuyên nghiệp Việt Nam
Website: https://senvanggroup.com/
Website: https://senvangdata.com/
Youtube: https://tinyurl.com/vt82l8j
Hotline: 0948 48 48 59
Group cộng đồng Kênh đầu tư Sen Vàng : https://zalo.me/g/olgual210
#senvanggroup #senvangrealestate #kenhdautusenvang #dịch_vụ_tư_vấn_phát_triển_dự_án #thị_trường_bất_động_sản_2023 #phat_triển_dự_án #tư_ vấn_chiến _ lược_kinh_doanh #xây_dựng_kế_hoạch_phát_triển #chiến_lược_tiếp_thị_dự_án
