Thị trường BĐS đã qua thời “mua gì cũng thắng”. Trước mắt các chủ đầu tư là hai kịch bản đều khó: (1) suy thoái, khi người mua thắt chặt hầu bao và dòng tiền cạn dù cạnh tranh không nhiều; (2) hậu kích cầu, khi nguồn cung ồ ạt trở lại và cuộc đua trở nên khốc liệt. Ở cả hai bối cảnh, thành công không thể trông chờ may rủi mà phải dựa trên chiến lược được thiết kế kỹ lưỡng.
Cần phân loại và thấu hiểu sâu từng nhóm khách hàng không còn là lựa chọn, mà là điều kiện tiên quyết quyết định thắng–bại của dự án. Bỏ qua bước nền tảng này đồng nghĩa chấp nhận rủi ro thất bại ngay từ vạch xuất phát.
Đây là yếu tố quan trọng nhất, quyết định sự thành công của toàn bộ chiến dịch. Trước khi xây dựng bất kỳ chính sách nào, cần phải xác định rõ dự án đang ở giai đoạn nào và mục tiêu cần đạt được là gì. Việc thiếu rõ ràng ở bước này sẽ khiến các đơn vị tư vấn và phân phối không thể đưa ra giải pháp tối ưu.
Một dự án bất động sản thường trải qua một chu kỳ bán hàng gồm nhiều giai đoạn, và trong một dự án kéo dài 2-3 năm có thể lặp lại chu kỳ này tới ba lần.
Mỗi phân kỳ phải gắn với một mục đích bán hàng cụ thể:
Việc xác định mục đích rõ ràng là cực kỳ quan trọng, đặc biệt trong hai kịch bản thị trường khó khăn:
Việc phân loại và thấu hiểu từng nhóm đối tượng khách hàng là yếu tố sống còn để xây dựng thông điệp, kênh truyền thông và chính sách bán hàng phù hợp. Chủ đầu tư phải là người am hiểu nhất về sản phẩm và thị trường của mình để định hướng cho đội ngũ bán hàng.
Nhóm Khách hàng |
Đặc điểm và Nhu cầu |
Gợi ý Chiến lược |
Khách mua để ở |
– Quan tâm đến tiện ích, chất lượng sống. – Các nhóm nhỏ hơn: độc thân, gia đình trẻ, gia đình đa thế hệ. Mỗi nhóm có tiêu chuẩn lựa chọn khác nhau. |
– Tùy chỉnh (customize) chính sách cho từng nhóm. – Thông điệp truyền thông nhấn mạnh về giá trị an cư, môi trường sống. |
Khách mua để đầu tư |
– Quan tâm đến tiềm năng tăng giá, tính thanh khoản, uy tín chủ đầu tư. – F0 (nhà đầu tư mới) và nhà đầu tư chuyên nghiệp có các mối quan tâm khác nhau. |
– Thông điệp tập trung vào các chỉ số tài chính, lợi nhuận, rủi ro. – Kênh truyền thông: CafeF, các kênh tài chính. |
Khách hàng theo Địa lý |
– Nội tỉnh: Thường mua vì an toàn, tích lũy, quen thuộc. – Ngoại tỉnh: Thường là các nhà đầu tư chuyên nghiệp, có kinh nghiệm phân tích. |
– Phân bổ ngân sách marketing phù hợp cho từng thị trường. – Xây dựng chính sách khuyến mãi phù hợp (ví dụ: khách ngoại tỉnh ít quan tâm đến suất đỗ xe ô tô). |
Khách mua buôn |
– Mua số lượng lớn (3-6 căn, 15 căn, 100 căn). – Rất quan trọng trong giai đoạn “Chạy đà” để huy động vốn nhanh. |
– Phải có sẵn chính sách giá, thanh toán và các ràng buộc rõ ràng. – Quy hoạch khu vực/sản phẩm riêng cho khách mua buôn để không làm “vỡ thị trường” và ảnh hưởng đến các đợt tạo sóng sau này. |
Đối tác |
– Ngân hàng, nhà thầu, các công ty lớn có lượng nhân viên phù hợp (ví dụ: Techcombank, FPT). – Đây là một kênh bán hàng hiệu quả nhưng thường bị bỏ qua. |
– Xây dựng hệ sinh thái đối tác. – Thiết kế các chương trình ưu đãi đặc biệt dành cho cán bộ nhân viên của đối tác. |
Ngoại giao & Thân thiết |
– Ngoại giao: Các mối quan-hệ quan trọng, cần có chính sách và quỹ căn riêng. – Thân thiết: Khách hàng trung thành đã mua 2-3 sản phẩm, cần chính sách tri ân đặc biệt. |
– Quy hoạch trước quỹ căn ngoại giao để tránh bị động. – Xây dựng chính sách riêng để giữ chân khách hàng trung thành. |
Dưới đây là danh sách các loại chính sách có thể áp dụng. Việc lựa chọn và kết hợp chúng phải dựa trên phân kỳ, mục đích và đối tượng khách hàng đã xác định ở trên.
Loại Chính sách |
Mô tả và Các Biến thể |
Lưu ý Chiến lược |
Phân phối |
– Độc quyền: Giao cho một đơn vị duy nhất. – Không độc quyền: Nhiều đơn vị cùng bán. – Hỗn hợp (Mix): Ban đầu không độc quyền, sau đó chọn đơn vị tốt nhất để trao quyền. |
Lựa chọn mô hình phù hợp với quy mô và chiến lược của dự án. |
Sản phẩm |
– Chính sách theo loại hình (condotel khác nhà ở). – Chính sách combo (mua sản phẩm A tặng sản phẩm/dịch vụ B). |
Tăng thêm giá trị cho sản phẩm chính. |
Giá |
– Xây dựng lộ trình tăng giá hợp lý. |
Nên tăng giá theo từng đợt nhỏ (3-5%) để tránh gây sốc cho thị trường. Chỉ tăng mạnh (10-15%) đối với các “căn hoa hậu”. |
Khuyến mãi |
– Tặng ngay: Tặng quà trực tiếp, có thể quy đổi ra tiền mặt. – Bốc thăm trúng thưởng: Tạo hiệu ứng truyền thông mạnh (“Mua nhà 0 đồng”). |
Chính sách bốc thăm rất hiệu quả về chi phí và phù hợp với tâm lý “thích may rủi” của người Việt, nhưng cần đăng ký với Sở Công thương. |
Thanh toán |
– Thanh toán nhanh (chiết khấu cao). – Thanh toán theo tiến độ thông thường. – Thanh toán chậm (giãn tiến độ). |
Cung cấp nhiều phương án để phù hợp với dòng tiền của các nhóm khách hàng khác nhau. |
Chiết khấu |
– Chiết khấu trực tiếp vào giá bán. |
Là công cụ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, cần cân nhắc kỹ lưỡng. |
Tín dụng |
– Hợp tác với ngân hàng để tạo gói vay ưu đãi (lãi suất 0%, ân hạn nợ gốc…). |
Một gói vay tốt cho cả dự án sẽ có điều kiện tốt hơn nhiều so với khách hàng cá nhân tự đi vay. |
Thưởng nóng |
– Thưởng ngay khi giao dịch thành công. |
Áp dụng cho cả khách hàng, đội ngũ sale và các đại lý phân phối để kích thích giao dịch. |
Thi đua |
– Tổ chức các cuộc thi đua doanh số giữa các đại lý, các nhân viên bán hàng. |
Tạo động lực và tinh thần cạnh tranh lành mạnh, thúc đẩy hiệu suất bán hàng. Phần thưởng là yếu tố kích cầu quan trọng. |
Tặng Coupon |
– Tặng các voucher/phiếu quà tặng thay vì trừ tiền mặt. |
Ví dụ: suất đỗ xe ô tô, phí quản lý, voucher mua sắm. Đây là cách gia tăng giá trị mà không ảnh hưởng trực tiếp đến giá niêm yết. |
Cam kết Lợi nhuận |
– Cam kết mua lại: Chủ đầu tư mua lại sản phẩm nếu không đạt mức tăng giá kỳ vọng. – Cam kết cho thuê: Đảm bảo lợi nhuận cho thuê trong một thời gian nhất định. |
Đây là chính sách mạnh nhất, được xem như “phao cứu sinh” trong thời kỳ suy thoái vì tạo ra sự an tâm tuyệt đối cho nhà đầu tư. Tuy nhiên, nó đòi hỏi tiềm lực tài chính rất lớn từ chủ đầu tư. |
Để các chính sách phát huy hiệu quả tối đa, cần tuân thủ các nguyên tắc sau:
Xem thêm: Các cấp độ sáng tạo trong Nghiên cứu phát triển sản phẩm Bất động sản
Xem thêm: Các chính sách ảnh hưởng lớn đến thị trường bất động sản năm 2024
Trên đây là những thông tin tổng quan về “Xây dựng chính sách bán hàng dự án bất động sản” do Sen Vàng Group cung cấp. Hy vọng với những thông tin trên giúp chủ đầu tư, nhà đầu tư và doanh nghiệp bất động sản có cái nhìn tổng quan về tiềm năng phát triển bất động sản. Ngoài ra để xem thêm các bài viết về tư vấn phát triển dự án, anh chị, bạn đọc có thể truy cập trang web senvangdata.com/. |
![]() |
————————–
Dịch vụ tư vấn Báo cáo phát triển bền vững: Xem chi tiết
Xem thêm các dịch vụ / tài liệu khác của Sen Vàng :
————————–
Bất động sản Sen Vàng – Đơn vị tư vấn phát triển dự án bất động sản uy tín, chuyên nghiệp Việt Nam
Website: https://senvanggroup.com/
Website: https://senvangdata.com/
Youtube: https://tinyurl.com/vt82l8j
Hotline: 0948 48 48 59
Group cộng đồng Kênh đầu tư Sen Vàng : https://zalo.me/g/olgual210
#senvanggroup #senvangrealestate #kenhdautusenvang #dịch_vụ_tư_vấn_phát_triển_dự_án #thị_trường_bất_động_sản_2023 #phat_triển_dự_án #tư_ vấn_chiến _ lược_kinh_doanh #xây_dựng_kế_hoạch_phát_triển #chiến_lược_tiếp_thị_dự_án
Copyright © 2022 Bản quyền thuộc về SEN VÀNG GROUP