Xây dựng chính sách bán hàng dự án bất động sản

  • 1 Tháng 10, 2025
  • Thị trường BĐS đã qua thời “mua gì cũng thắng”. Trước mắt các chủ đầu tư là hai kịch bản đều khó: (1) suy thoái, khi người mua thắt chặt hầu bao và dòng tiền cạn dù cạnh tranh không nhiều; (2) hậu kích cầu, khi nguồn cung ồ ạt trở lại và cuộc đua trở nên khốc liệt. Ở cả hai bối cảnh, thành công không thể trông chờ may rủi mà phải dựa trên chiến lược được thiết kế kỹ lưỡng.

    Cần phân loại và thấu hiểu sâu từng nhóm khách hàng không còn là lựa chọn, mà là điều kiện tiên quyết quyết định thắng–bại của dự án. Bỏ qua bước nền tảng này đồng nghĩa chấp nhận rủi ro thất bại ngay từ vạch xuất phát.

    Nền tảng Chiến lược: Phân kỳ và Mục đích Bán hàng

    Đây là yếu tố quan trọng nhất, quyết định sự thành công của toàn bộ chiến dịch. Trước khi xây dựng bất kỳ chính sách nào, cần phải xác định rõ dự án đang ở giai đoạn nào và mục tiêu cần đạt được là gì. Việc thiếu rõ ràng ở bước này sẽ khiến các đơn vị tư vấn và phân phối không thể đưa ra giải pháp tối ưu.

    Chu kỳ Bán hàng Điển hình

    Một dự án bất động sản thường trải qua một chu kỳ bán hàng gồm nhiều giai đoạn, và trong một dự án kéo dài 2-3 năm có thể lặp lại chu kỳ này tới ba lần.

    • Chạy đà: Giai đoạn ban đầu nhằm tạo lực đẩy, thu hút các nhà đầu tư nhạy bén và cũng là một hình thức thử nghiệm thị trường (test thị trường). Nếu tự tin về sản phẩm, có thể bán sớm từ giai đoạn này.
    • Tạo lập thị trường: Xây dựng thị trường riêng, xâm chiếm thị phần thông qua các chiến dịch truyền thông tổng lực, sử dụng các sản phẩm lõi để cạnh tranh trực tiếp với đối thủ. Giai đoạn này thường bao gồm các hoạt động như tung tin đồn (rumor) và khảo sát mức giá.
    • Tạo sóng: Tăng giá trị sản phẩm để đáp ứng kỳ vọng sinh lời của nhà đầu tư. Sóng thị trường được tạo ra từ sự hấp dẫn của sản phẩm, sức hút của thị trường và sự khan hiếm.
    • Tạo lập đỉnh: Đẩy giá sản phẩm lên mức cao nhất trong chu kỳ.
    • Xử lý hàng tồn: Triển khai các chính sách đặc biệt để bán hết các sản phẩm còn lại trong giỏ hàng.

    Tầm quan trọng của Mục đích

    Mỗi phân kỳ phải gắn với một mục đích bán hàng cụ thể:

    • Ví dụ 1 (Giai đoạn Chạy đà): Mục đích có thể là “thu về 300 tỷ trong 3 tháng” hoặc “đạt được mức độ nhận diện thương hiệu nhất định”.
    • Ví dụ 2 (Giai đoạn Tạo sóng): Mục đích là tạo ra cơn sốt thị trường. Để làm được điều này, cần phải lựa chọn đúng loại sản phẩm và đối tượng khách hàng có khả năng tạo sóng.

    Việc xác định mục đích rõ ràng là cực kỳ quan trọng, đặc biệt trong hai kịch bản thị trường khó khăn:

    1. Thời kỳ suy thoái: Dù ít đối thủ cạnh tranh, việc bán hàng vẫn khó khăn do tâm lý e dè của người mua và các kênh đầu tư khác hấp dẫn hơn.
    2. Thời kỳ hậu suy thoái (khi có gói kích cầu): Thị trường bùng nổ như một “quả bóng bị nén”, dẫn đến cạnh tranh cực kỳ khốc liệt khi hàng loạt dự án cùng ra mắt. Nếu không có chiến lược khác biệt và mục đích rõ ràng, dự án sẽ rất khó thành công.

    Trọng tâm Con người: Phân tích theo Đối tượng Khách hàng

    Việc phân loại và thấu hiểu từng nhóm đối tượng khách hàng là yếu tố sống còn để xây dựng thông điệp, kênh truyền thông và chính sách bán hàng phù hợp. Chủ đầu tư phải là người am hiểu nhất về sản phẩm và thị trường của mình để định hướng cho đội ngũ bán hàng.

    Các Nhóm Khách Hàng Chính Trong Một Dự Án Bất Động Sản

    Nhóm Khách hàng

    Đặc điểm và Nhu cầu

    Gợi ý Chiến lược

    Khách mua để ở

    – Quan tâm đến tiện ích, chất lượng sống.

    – Các nhóm nhỏ hơn: độc thân, gia đình trẻ, gia đình đa thế hệ. Mỗi nhóm có tiêu chuẩn lựa chọn khác nhau.

    – Tùy chỉnh (customize) chính sách cho từng nhóm. 

    – Thông điệp truyền thông nhấn mạnh về giá trị an cư, môi trường sống.

    Khách mua để đầu tư

    – Quan tâm đến tiềm năng tăng giá, tính thanh khoản, uy tín chủ đầu tư. 

    – F0 (nhà đầu tư mới) và nhà đầu tư chuyên nghiệp có các mối quan tâm khác nhau.

    – Thông điệp tập trung vào các chỉ số tài chính, lợi nhuận, rủi ro.

    – Kênh truyền thông: CafeF, các kênh tài chính.

    Khách hàng theo Địa lý

    Nội tỉnh: Thường mua vì an toàn, tích lũy, quen thuộc. 

    Ngoại tỉnh: Thường là các nhà đầu tư chuyên nghiệp, có kinh nghiệm phân tích.

    – Phân bổ ngân sách marketing phù hợp cho từng thị trường. 

    – Xây dựng chính sách khuyến mãi phù hợp (ví dụ: khách ngoại tỉnh ít quan tâm đến suất đỗ xe ô tô).

    Khách mua buôn

    – Mua số lượng lớn (3-6 căn, 15 căn, 100 căn). 

    – Rất quan trọng trong giai đoạn “Chạy đà” để huy động vốn nhanh.

    – Phải có sẵn chính sách giá, thanh toán và các ràng buộc rõ ràng. 

    – Quy hoạch khu vực/sản phẩm riêng cho khách mua buôn để không làm “vỡ thị trường” và ảnh hưởng đến các đợt tạo sóng sau này.

    Đối tác

    – Ngân hàng, nhà thầu, các công ty lớn có lượng nhân viên phù hợp (ví dụ: Techcombank, FPT). 

    – Đây là một kênh bán hàng hiệu quả nhưng thường bị bỏ qua.

    – Xây dựng hệ sinh thái đối tác. 

    – Thiết kế các chương trình ưu đãi đặc biệt dành cho cán bộ nhân viên của đối tác.

    Ngoại giao & Thân thiết

    Ngoại giao: Các mối quan-hệ quan trọng, cần có chính sách và quỹ căn riêng.

    Thân thiết: Khách hàng trung thành đã mua 2-3 sản phẩm, cần chính sách tri ân đặc biệt.

    – Quy hoạch trước quỹ căn ngoại giao để tránh bị động. 

    – Xây dựng chính sách riêng để giữ chân khách hàng trung thành.

    Bộ công cụ Thực thi: Danh mục các Chính sách Bán hàng

    Dưới đây là danh sách các loại chính sách có thể áp dụng. Việc lựa chọn và kết hợp chúng phải dựa trên phân kỳ, mục đích và đối tượng khách hàng đã xác định ở trên.

    Loại Chính sách

    Mô tả và Các Biến thể

    Lưu ý Chiến lược

    Phân phối

    Độc quyền: Giao cho một đơn vị duy nhất. 

    Không độc quyền: Nhiều đơn vị cùng bán. 

    Hỗn hợp (Mix): Ban đầu không độc quyền, sau đó chọn đơn vị tốt nhất để trao quyền.

    Lựa chọn mô hình phù hợp với quy mô và chiến lược của dự án.

    Sản phẩm

    – Chính sách theo loại hình (condotel khác nhà ở).

    – Chính sách combo (mua sản phẩm A tặng sản phẩm/dịch vụ B).

    Tăng thêm giá trị cho sản phẩm chính.

    Giá

    – Xây dựng lộ trình tăng giá hợp lý.

    Nên tăng giá theo từng đợt nhỏ (3-5%) để tránh gây sốc cho thị trường. Chỉ tăng mạnh (10-15%) đối với các “căn hoa hậu”.

    Khuyến mãi

    Tặng ngay: Tặng quà trực tiếp, có thể quy đổi ra tiền mặt. 

    Bốc thăm trúng thưởng: Tạo hiệu ứng truyền thông mạnh (“Mua nhà 0 đồng”).

    Chính sách bốc thăm rất hiệu quả về chi phí và phù hợp với tâm lý “thích may rủi” của người Việt, nhưng cần đăng ký với Sở Công thương.

    Thanh toán

    – Thanh toán nhanh (chiết khấu cao). 

    – Thanh toán theo tiến độ thông thường. 

    – Thanh toán chậm (giãn tiến độ).

    Cung cấp nhiều phương án để phù hợp với dòng tiền của các nhóm khách hàng khác nhau.

    Chiết khấu

    – Chiết khấu trực tiếp vào giá bán.

    Là công cụ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, cần cân nhắc kỹ lưỡng.

    Tín dụng

    – Hợp tác với ngân hàng để tạo gói vay ưu đãi (lãi suất 0%, ân hạn nợ gốc…).

    Một gói vay tốt cho cả dự án sẽ có điều kiện tốt hơn nhiều so với khách hàng cá nhân tự đi vay.

    Thưởng nóng

    – Thưởng ngay khi giao dịch thành công.

    Áp dụng cho cả khách hàng, đội ngũ sale và các đại lý phân phối để kích thích giao dịch.

    Thi đua

    – Tổ chức các cuộc thi đua doanh số giữa các đại lý, các nhân viên bán hàng.

    Tạo động lực và tinh thần cạnh tranh lành mạnh, thúc đẩy hiệu suất bán hàng. Phần thưởng là yếu tố kích cầu quan trọng.

    Tặng Coupon

    – Tặng các voucher/phiếu quà tặng thay vì trừ tiền mặt.

    Ví dụ: suất đỗ xe ô tô, phí quản lý, voucher mua sắm. Đây là cách gia tăng giá trị mà không ảnh hưởng trực tiếp đến giá niêm yết.

    Cam kết Lợi nhuận

    Cam kết mua lại: Chủ đầu tư mua lại sản phẩm nếu không đạt mức tăng giá kỳ vọng.

    Cam kết cho thuê: Đảm bảo lợi nhuận cho thuê trong một thời gian nhất định.

    Đây là chính sách mạnh nhất, được xem như “phao cứu sinh” trong thời kỳ suy thoái vì tạo ra sự an tâm tuyệt đối cho nhà đầu tư. Tuy nhiên, nó đòi hỏi tiềm lực tài chính rất lớn từ chủ đầu tư.

    Nguyên tắc Vàng: Các Lưu ý Quan trọng khi Triển khai

    Để các chính sách phát huy hiệu quả tối đa, cần tuân thủ các nguyên tắc sau:

    • Tính phù hợp: Chính sách phải phù hợp với mục đích bán hàng và đặc tính của sản phẩm.
    • Tính mới mẻ và sáng tạo: Liên tục làm mới chính sách để tránh nhàm chán, tạo ra các thông điệp truyền thông hấp dẫn và gây khó khăn cho đối thủ trong việc so sánh. Luôn có câu chuyện mới để kể về dự án.

    Xem thêm: Các cấp độ sáng tạo trong Nghiên cứu phát triển sản phẩm Bất động sản

    • Không lạm dụng chính sách: Việc đưa ra quá nhiều chính sách cùng lúc sẽ gây rối và làm khách hàng khó đưa ra quyết định. Cần cơ cấu các chính sách một cách hợp lý theo từng phân kỳ.

    Xem thêm: Các chính sách ảnh hưởng lớn đến thị trường bất động sản năm 2024

    • Liên kết với phân kỳ đầu tư: Đây là một lưu ý cực kỳ quan trọng. Phân kỳ bán hàng phải đi đôi với phân kỳ đầu tư và thi công. Nếu xác định bán khu A trước, phải tập trung toàn bộ nguồn lực để hoàn thiện hạ tầng, pháp lý (ra sổ) cho khu A trước. Tránh đầu tư dàn trải trên toàn bộ dự án, gây lãng phí chi phí và không có sản phẩm hoàn chỉnh để bàn giao.

         Trên đây là những thông tin tổng quan về “Xây dựng chính sách bán hàng dự án bất động sản” do Sen Vàng Group cung cấp. Hy vọng với những thông tin trên giúp chủ đầu tư, nhà đầu tư và doanh nghiệp bất động sản có cái nhìn tổng quan về tiềm năng phát triển bất động sản. Ngoài ra để xem thêm các bài viết về tư vấn phát triển dự án, anh chị, bạn đọc có thể truy cập trang web senvangdata.com/.

    ————————–

    Dịch vụ tư vấn Báo cáo phát triển bền vững: Xem chi tiết

    Xem thêm các dịch vụ / tài liệu khác của Sen Vàng : 

    Dịch vụ tư vấn  

    Tài liệu

    Báo cáo nghiên cứu thị trường

    ————————–

    Bất động sản Sen Vàng – Đơn vị tư vấn phát triển dự án bất động sản uy tín, chuyên nghiệp Việt Nam

    Website: https://senvanggroup.com/

    Website: https://senvangdata.com/

    Youtube: https://tinyurl.com/vt82l8j

    Hotline: 0948 48 48 59

    Group cộng đồng Kênh đầu tư Sen Vàng : https://zalo.me/g/olgual210

    #senvanggroup #senvangrealestate #kenhdautusenvang  #dịch_vụ_tư_vấn_phát_triển_dự_án #thị_trường_bất_động_sản_2023 #phat_triển_dự_án #tư_ vấn_chiến _ lược_kinh_doanh #xây_dựng_kế_hoạch_phát_triển #chiến_lược_tiếp_thị_dự_án

    Thẻ : xu hướng bán hàng bất động sản, senvangdata, chu kỳ bán hàng dự án, nguyên tắc bán hàng dự án, phát triển bền vững, chính sách bán hàng chủ đầu tư, Công trình xanh, chính sách sáng tạo bất động sản, khóa học bất động sản, chiến lược bán hàng dự án, dịch vụ tư vấn phát triển dự án, lưu ý triển khai bán hàng, phân kỳ bán hàng, truyền thông bất động sản, phân kỳ đầu tư dự án, marketing bất động sản, mục tiêu bán hàng bất động sản, chiến lược cạnh tranh bất động sản, Chiến lược phát triển dự án, chu kỳ bán hàng bất động sản, thị trường bất động sản, R and D bất động sản, giai đoạn chạy đà bất động sản, phát triển dự án bất động sản, xây dựng chính sách bán hàng, tạo sóng thị trường, r&d bất động sản, chính sách bán hàng bất động sản, xử lý hàng tồn dự án, chính sách bán hàng dự án, chính sách tạo lập thị trường, sen vàng group, chiến lược bán hàng,

      ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN VỚI SEN VÀNG GROUP

      Nội dung Qúy công ty cần tư vấn :

      "Cảm ơn Qúy công ty, sau khi điền thông tin, Sen Vàng sẽ liên hệ với Qúy công ty để xác nhận trong thời gian 48h!
      Chúc Qúy công ty ngày càng phát triển và thịnh vượng!

      Qúy công ty có thể liên hệ trực tiếp số Hotline Sen Vàng Group 0948484859 nếu cần gấp!

      Trân trọng! "

      TOP