Quy trình 9 bước xây dựng concept sản phẩm bất động sản
31 Tháng 7, 2025
Trong lĩnh vực phát triển dự án bất động sản, “concept sản phẩm” là ý tưởng cốt lõi định hình toàn bộ giá trị, trải nghiệm và khả năng thương mại hóa của dự án. Concept không chỉ là một phong cách thiết kế hay tên gọi thương mại, mà là tổng hợp hệ thống các quyết định chiến lược, kỹ thuật, marketing và vận hành. Việc xây dựng concept cần được tiến hành theo một quy trình có cấu trúc, đảm bảo sự xuyên suốt và khả thi trong thực tế.
Mục tiêu: Thiết lập khung định hướng phát triển dự án, tạo nền tảng chiến lược cho toàn bộ quá trình thiết kế – triển khai – thương mại hóa sản phẩm.
Xác định chiến lược sản phẩm: Dựa trên SWOT vùng, nghiên cứu nhu cầu thị trường (market gap), và năng lực phát triển dài hạn của chủ đầu tư. Phân tích tiềm năng khu vực và lựa chọn định hướng sản phẩm phù hợp – như nhà ở xã hội, khu đô thị cao cấp, bất động sản du lịch, hay khu công nghiệp – để tối ưu hóa lợi thế địa phương và quy hoạch tổng thể.
Xác lập ranh giới dự án: Rà soát pháp lý đất, quyền sử dụng, trạng thái chuyển mục đích, bồi thường giải phóng mặt bằng, cũng như các yếu tố về kết nối hạ tầng và chỉ tiêu sử dụng đất.
Quy hoạch: Xác định FAR, mật độ, chiều cao, chức năng theo quy hoạch phân khu và định hướng kiến trúc cảnh quan phù hợp với địa phương.
Xác định chủ sở hữu – cấu trúc pháp lý: Sử dụng pháp nhân nào, sở hữu tài sản trên đất hay toàn quyền đất đai, yếu tố pháp lý nào chi phối mô hình sản phẩm (đất ở, thương mại dịch vụ, đất du lịch…). Lựa chọn mô hình đầu tư phù hợp – 100% vốn tự có, hợp tác công tư (PPP), liên doanh, hoặc M&A dự án.
Thiết kế lộ trình giai đoạn: Lập khung triển khai theo chu kỳ phát triển thị trường – chiến lược bán hàng theo giai đoạn (phân kỳ dự án). Chia nhỏ giai đoạn phát triển để giảm thiểu rủi ro tài chính và đẩy nhanh dòng tiền.
Hoạch định thời gian: Xây dựng timeline tổng thể của dự án từ chuẩn bị pháp lý – thiết kế – thi công – bán hàng – bàn giao – vận hành, gắn liền với mục tiêu dòng tiền, tiến độ cấp giấy tờ và yêu cầu của các đối tác tài chính/đầu tư. Đây là nền tảng để lập kế hoạch nguồn lực, truyền thông, marketing và quản trị rủi ro tiến độ.
Kết nối với concept: Khâu chiến lược này quyết định “hình hài ban đầu” của concept: ví dụ, anh/ chị không thể xây concept nghỉ dưỡng tĩnh lặng trên đất dịch vụ thương mại hoặc ở khu đông dân cư công nghiệp.
Bước 2: Nghiên cứu khả thi
Mục tiêu:
Kiểm chứng concept về mọi mặt: pháp lý, thị trường, tài chính, rủi ro vận hành. Xác định nhu cầu thực tế, kiểm tra rào cản pháp lý và những ưu đãi đầu tư có thể tận dụng.
Nghiên cứu tiền khả thi (pre-FS): Phân tích kỹ tiềm năng phát triển kinh tế – xã hội, quy hoạch vùng, tốc độ đô thị hóa và xu hướng tiêu dùng tại khu vực. Dựa trên các yếu tố này, lựa chọn định hướng phát triển sản phẩm phù hợp như nhà ở xã hội (tận dụng ưu đãi nhà nước), khu đô thị cao cấp (hướng tới khách hàng trung – thượng lưu), BĐS nghỉ dưỡng (gắn với phát triển du lịch địa phương), hay khu công nghiệp (theo định hướng thu hút FDI và phát triển logistics). Mục tiêu là tạo ra sự cộng hưởng với hệ sinh thái vùng và tối ưu hóa hiệu quả đầu tư.
Đánh giá đầu tư (financial modeling): Phân tích các chỉ số tài chính cốt lõi như IRR (tỷ suất hoàn vốn nội bộ), NPV (giá trị hiện tại ròng), dòng tiền tích lũy theo giai đoạn, điểm hòa vốn và thời gian hoàn vốn. IRR và NPV giúp đo lường khả năng sinh lời và mức độ hấp dẫn đầu tư so với chi phí sử dụng vốn. Việc phân tích dòng tiền tích lũy theo tiến độ thi công – bán hàng cho phép chủ đầu tư kiểm soát vòng quay vốn, tránh đứt gãy dòng tiền. Từ đó, xác định tính khả thi và sức cạnh tranh của dự án trong điều kiện thị trường cụ thể.
Các bước quản trị tài chính của dự án BĐS. (Nguồn: Senvangdata.com)
Ước tính suất đầu tư (investment rate): Dự toán chi tiết từng hạng mục lớn như xây dựng phần thô – hoàn thiện, hệ thống M&E, phát triển hạ tầng nội – ngoại khu, marketing – bán hàng, tư vấn thiết kế và pháp lý. Ước tính cần phản ánh được chi phí theo từng giai đoạn (chuẩn bị – thi công – bàn giao) và đảm bảo bám sát mục tiêu dòng tiền dự án. Việc kiểm soát chi phí từ sớm giúp xây dựng bảng cân đối đầu tư hiệu quả, hạn chế phát sinh và chuẩn bị tốt cho phương án huy động vốn.
Nguồn: Senvangdata.com.vn
Tóm tắt dự án và kế hoạch thu xếp tài chính: Xác lập nguồn vốn – chủ đầu tư, vay ngân hàng, gọi vốn hợp tác, phát hành trái phiếu hoặc vốn cổ phần. Lập hồ sơ giới thiệu tóm tắt để gọi vốn từ ngân hàng hoặc đối tác chiến lược.
Kết nối với concept: Bước này đảm bảo concept không chỉ “nghĩ ra được” mà có thể “triển khai được”, “vay vốn được” và có “khả năng sinh lời thực tế”.
Bước 3: Phát triển sản phẩm
Mục tiêu: Chuyển đổi chiến lược thành cấu trúc sản phẩm – định hình rõ đặc tính, công năng và mô hình vận hành.
Chiến lược phát triển sản phẩm: Lựa chọn mô hình (compound, khu đô thị, khu nghỉ dưỡng, tổ hợp đa chức năng) với các hệ sinh thái tiện ích, đảm bảo phù hợp nhu cầu thị trường mục tiêu.
Lập nhóm phát triển: Tổ chức nhóm dự án đa ngành (quy hoạch – thiết kế – pháp lý – tài chính – marketing) nhằm đảm bảo triển khai đồng bộ.
Định vị sản phẩm (Product Positioning): Xác định concept thuộc nhóm nào: lifestyle, investment, wellness, second-home hay urban-living.
Phát triển POD (Point of Difference), USP (Unique Selling Point), KSP (Key Selling Point):
POD: Tính khác biệt về hình thức, chức năng, tiện ích
USP: Lợi ích nổi bật nhất của sản phẩm
KSP: Các yếu tố cốt lõi giúp sản phẩm hấp dẫn và bền vững
Thiết kế sơ bộ (schematic design): Phối cảnh 3D, mặt bằng khối điển hình (typical floor plan), layout tiện ích, hành lang, thang máy, khu công cộng. Thiết kế kiến trúc & cảnh quan: Thiết kế theo hướng mở rộng không gian sống – không gian xanh, cân bằng yếu tố truyền thống & hiện đại.
Kế hoạch thi công: Lập tổng tiến độ chi tiết, phân kỳ gói thầu để điều tiết tài chính và tốc độ thi công.
Chọn công nghệ xây dựng – hệ kết cấu – tiêu chuẩn kỹ thuật: Bê tông dự ứng lực, công nghệ precast, MEP, tiêu chuẩn LEED/EDGE nếu có.
Xin giấy phép: Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ thiết kế, phòng cháy chữa cháy, đánh giá tác động môi trường (ĐTM), báo cáo kỹ thuật.
Kết nối với concept: Đây là giai đoạn concept thành hình rõ ràng – có cấu trúc, bản sắc và khả năng triển khai.
Bước 4: Triển khai sản xuất
Mục tiêu: Thi công sản phẩm đồng bộ với định hướng concept, tránh sai lệch hoặc phá vỡ giá trị ban đầu.
Lập HSMT và đấu thầu EPC – Design & Build hoặc chia nhỏ theo gói: Kết cấu – hoàn thiện – MEP – cảnh quan. Xác định hình thức phù hợp (EPC, Design & Build, chìa khóa trao tay), ưu tiên thầu có năng lực triển khai dự án tương đương.
Quản lý thiết kế (Design Management): Cần có đội ngũ giám sát kỹ lưỡng từng bản vẽ chi tiết, tránh sai lệch so với concept ban đầu.
Giám sát công trình (PMC): Giám sát tiến độ, chất lượng, chi phí (Cost Control), nghiệm thu theo từng hạng mục.
Phân tích khối lượng thi công – vật tư – rủi ro phát sinh: Từ kết cấu nền móng đến hoàn thiện nội thất. Xem xét các yếu tố bất khả kháng, trượt giá, thay đổi quy định pháp luật ảnh hưởng đến tiến độ.
Kiểm định chất lượng: Thiết lập bộ tiêu chuẩn nghiệm thu nội bộ để đảm bảo thi công đúng chất lượng.
Vay vốn thi công: Thiết kế dòng tiền phù hợp để giải ngân từng giai đoạn, hạn chế áp lực tài chính.
Thi công & giám sát: Triển khai thi công song song với kiểm soát giám sát nội bộ và giám sát độc lập.
Kết nối với concept: Đây là giai đoạn “bảo vệ concept” khỏi nguy cơ cắt xén – biến dạng trong thi công.
Bước 5: Xây dựng concept để bán
Mục tiêu: Truyền thông hóa concept thành một sản phẩm có thể tiếp thị, dễ hiểu và thuyết phục thị trường.
Nghiên cứu hành vi khách hàng: Sử dụng các công cụ khảo sát định tính, định lượng, journey mapping. Sử dụng khảo sát thực tế và dữ liệu định lượng để xác định chân dung khách hàng (Customer Persona).
Định vị thương hiệu: Xây dựng tên thương mại, logo, slogan và định vị cảm xúc gắn liền với giá trị dự án.
Xây dựng hệ thống tài liệu bán hàng (Sale Kit): Phối cảnh – 3D animation – nhà mẫu – video concept – mô hình kinh doanh. Thiết kế bộ tài liệu bán hàng chuyên nghiệp – brochure, video, website landing page, VR, AR.
Chiến lược định giá – phân bổ hàng hóa: Theo block, tầng, hướng, diện tích, định hướng bán sớm sản phẩm chủ lực.
Truyền thông theo concept (Branded Content): Tạo dựng câu chuyện truyền thông nhất quán, thể hiện rõ triết lý phát triển và giá trị sống của dự án.
Triển khai công cụ hỗ trợ: Đào tạo đội ngũ bán hàng, xây dựng công cụ hỗ trợ như phần mềm bán hàng, hệ thống quản lý đại lý.
Kết nối với concept: Là giai đoạn “đóng gói” concept thành sản phẩm thương mại – có thông điệp, tài liệu và kịch bản bán hàng rõ ràng.
Bước 6: Triển khai bán hàng
Mục tiêu: Tối ưu hóa doanh thu từ concept qua chiến lược phân phối – truyền thông và kiểm soát tỷ lệ hấp thụ.
Chính sách bán hàng – lịch thanh toán – lãi suất: Xây dựng chính sách bán hàng linh hoạt theo từng giai đoạn phát triển sản phẩm, với khả năng điều chỉnh giá bán, tiến độ thanh toán, ưu đãi tài chính và chính sách hỗ trợ phù hợp với từng phân khúc khách hàng mục tiêu – từ nhà đầu tư, khách hàng mua ở thực, đến các doanh nghiệp thuê vận hành. Điều này không chỉ giúp tối ưu dòng tiền trong từng giai đoạn mà còn duy trì sức hút thị trường trong suốt chu trình bán hàng.
Lập kế hoạch phân phối: Chọn chiến lược phân phối trực tiếp hoặc thông qua đại lý, sàn liên kết: Đại lý cấp 1 – môi giới F2 – hệ thống online – VR showroom – omnichannel.
Chiến dịch marketing: Thiết kế một chiến lược truyền thông tích hợp (IMC – Integrated Marketing Communications), đồng bộ giữa các kênh online (digital ads, social media, SEO, email automation) và offline (roadshow, triển lãm, hội thảo, nhà mẫu), đồng thời kết hợp hoạt động PR chiến lược trên báo chí, truyền hình và mạng xã hội. Mục tiêu là tạo ra ‘điểm chạm cảm xúc’ xuyên suốt hành trình khách hàng, định vị rõ nét concept sản phẩm, gia tăng độ tin cậy cho thương hiệu dự án và đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Với các sản phẩm cao cấp hoặc đặc thù như BĐS nghỉ dưỡng, công nghiệp, việc lồng ghép storytelling – kể chuyện thương hiệu, cùng các sự kiện cao cấp có sự góp mặt của KOLs/Chuyên gia – cũng là công cụ tạo bứt phá trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
Quản lý dữ liệu khách hàng – CRM: Theo dõi hành vi – phản hồi – chuyển đổi.
Xử lý công nợ & khủng hoảng: Thiết lập quy trình xử lý công nợ theo từng giai đoạn của khách hàng, chủ động kiểm soát rủi ro từ các tình huống như chậm thanh toán, khiếu nại hay hủy cọc. Đồng thời, xây dựng phương án truyền thông và pháp lý phù hợp để ứng phó hiệu quả, bảo vệ hình ảnh dự án và duy trì dòng tiền ổn định trong suốt quá trình bán hàng.
Kết nối với concept: Concept rõ ràng sẽ giúp đội bán hàng thuyết phục hiệu quả hơn – tăng tốc hấp thụ và giữ giá trị thương hiệu.
Bước 7: Vận hành quản lý sau bán hàng
Mục tiêu: Duy trì trải nghiệm sau giao dịch, hỗ trợ khách hàng và chuẩn bị cho quá trình vận hành cộng đồng.
CRM sau bán (After-Sale CRM): Gửi thông báo, điều chỉnh thông tin, xử lý hợp đồng – giao dịch. Kết nối dữ liệu từ CRM đến hệ thống kế toán – CSKH để đảm bảo minh bạch thông tin.
Chăm sóc khách hàng: Tổ chức hệ thống chăm sóc đa kênh, phản hồi sự cố, cung cấp thông tin nhanh chóng. Hotline – email – hệ thống phản hồi đa kênh.
Giải quyết khủng hoảng: Phân luồng phản hồi tiêu cực, thiết lập quy trình truyền thông nội bộ khi có khủng hoảng.
Tạo cộng đồng cư dân nền tảng: Facebook group, app nội khu, hệ thống tiếp cận.
Công nợ sau bàn giao: Rà soát và thu hồi các khoản thanh toán còn lại sau khi bàn giao sản phẩm, xử lý công nợ phát sinh từ các chi phí bảo trì, vận hành hoặc phát sinh tranh chấp, đảm bảo tỷ lệ thu tiền đạt tối đa, từ đó giảm thiểu nợ xấu và ổn định dòng tiền hậu dự án.
Kết nối với concept: Là cầu nối để đảm bảo cảm nhận khách hàng về concept không bị đứt gãy sau giao dịch.
Bước 8: Quản lý sản phẩm đi vào sử dụng
Mục tiêu: Đảm bảo chất lượng vận hành và duy trì hình ảnh đúng như concept đã cam kết.
Tổ chức Ban quản lý (PMC – Property Management Company): Thành lập ban quản lý chuyên nghiệp (có thể thuê ngoài hoặc tự vận hành), xây dựng quy chế hoạt động và bộ tiêu chuẩn dịch vụ cho cư dân. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lòng của người sử dụng và duy trì giá trị bất động sản trong dài hạn.
Bàn giao & pháp lý: Tổ chức bàn giao thực địa, hướng dẫn sử dụng và chuyển giao đầy đủ hồ sơ pháp lý như sổ hồng, biên bản nghiệm thu, hợp đồng bảo trì và các tài liệu kỹ thuật vận hành. Đảm bảo quy trình minh bạch, đúng pháp luật, tạo nền tảng tin cậy cho cư dân và chủ sở hữu mới.
Khai thác thương mại dịch vụ: Thiết kế mô hình khai thác mặt bằng tầng trệt, tầng tiện ích hoặc không gian chung cho các dịch vụ F&B, siêu thị mini, y tế, giáo dục… Chủ đầu tư cần lựa chọn đối tác phù hợp để tạo hệ sinh thái dịch vụ chất lượng, vừa tăng tiện ích cho cư dân, vừa mở rộng dòng doanh thu ngoài bán hàng.
Kết nối cư dân: Xây dựng hệ sinh thái công nghệ giúp tăng tương tác và gắn kết cộng đồng như app cư dân, bảng tin điện tử, hệ thống phản ánh sự cố, chatbot tự động… Đây là xu hướng quản lý hiện đại giúp tăng trải nghiệm, tối ưu chi phí vận hành và xây dựng văn hóa cộng đồng nội khu.
Hoàn thiện pháp lý dự án: Thực hiện nghĩa vụ bàn giao công trình công cộng (công viên, hạ tầng kỹ thuật…) cho nhà nước theo đúng quy hoạch và hồ sơ pháp lý ban đầu, giúp dự án đảm bảo điều kiện pháp lý cuối cùng như cấp sổ hồng, chứng nhận sở hữu.
Quản trị khủng hoảng hậu bàn giao: Chuẩn bị sẵn quy trình xử lý tranh chấp sau bàn giao như lỗi xây dựng, phát sinh chi phí quản lý, mâu thuẫn giữa cư dân – chủ đầu tư – ban quản lý. Đồng thời, chủ động xây dựng kịch bản truyền thông, cơ chế đối thoại minh bạch để giảm thiểu áp lực dư luận và giữ vững uy tín thương hiệu.
Kết nối với concept: Concept mạnh chỉ thực sự sống nếu được vận hành đúng trong thực tế.
Bước 9: Tái định vị & tối ưu hóa giá trị sản phẩm
Đánh giá vòng đời sản phẩm: Thực hiện phân tích định kỳ về hiệu quả vận hành, tỷ lệ lấp đầy, phản hồi khách hàng, giá bán/thị trường thứ cấp, cũng như mức độ lan tỏa thương hiệu. Mục tiêu là xác định rõ sản phẩm đang ở giai đoạn nào: tăng trưởng, ổn định hay thoái trào – để đưa ra quyết sách kịp thời.
Tái định vị sản phẩm: Khi nhu cầu thị trường thay đổi, việc điều chỉnh concept là cần thiết. Chủ đầu tư có thể tái định vị qua cải tạo kiến trúc (nâng cấp không gian xanh, công năng linh hoạt), nâng cấp dịch vụ (smart living, tiện ích theo chiều sâu), tích hợp ESG (quản trị rác thải, tiết kiệm năng lượng), và ứng dụng chuyển đổi số (quản lý bằng IoT, AI trong vận hành).
Quản trị tài sản dài hạn: Đối với các bất động sản còn nắm giữ, cần tối ưu hóa khai thác thương mại thông qua mô hình hợp tác: cho thuê dài hạn, hợp tác khai thác hoặc nhượng quyền. Trong trường hợp chiến lược giữ tài sản, nên áp dụng quản trị theo mô hình REITs hoặc thuê đơn vị quốc tế để nâng cao tiêu chuẩn vận hành.
Xây dựng chiến lược thương hiệu dài hạn: Một sản phẩm thành công có thể mở rộng thành chuỗi (chain) hoặc dòng sản phẩm tương tự ở các địa bàn khác. Đồng thời, việc nuôi dưỡng cộng đồng cư dân – khách hàng trung thành là chiến lược trọng yếu để tạo hiệu ứng truyền miệng, giữ chân khách hàng và tạo nền tảng bán hàng cho các dự án tiếp theo.
Chuyển giao – Exit strategy: Khi sản phẩm đạt ngưỡng giá trị cao nhất hoặc không còn phù hợp với chiến lược đầu tư, chủ đầu tư cần có kế hoạch chuyển nhượng cho quỹ đầu tư dài hạn, IPO doanh nghiệp quản lý tài sản hoặc thoái vốn toàn phần. Việc này cần chuẩn bị từ sớm để đảm bảo chuyển giao suôn sẻ, tối ưu hóa lợi nhuận và bảo toàn hình ảnh thương hiệu.
Quy trình 9 bước xây dựng concept sản phẩm bất động sản là hệ khung tích hợp giữa tư duy chiến lược, phân tích thị trường, kiểm soát tài chính, sáng tạo thiết kế, truyền thông thương hiệu và quản trị vận hành. Đây không chỉ là một công cụ hoạch định sản phẩm, mà còn là nền tảng để định hình năng lực cạnh tranh cốt lõi cho chủ đầu tư trong mọi giai đoạn thị trường.
Trong bối cảnh thị trường bất động sản ngày càng biến động, một concept sản phẩm mạnh không đơn thuần là ý tưởng thiết kế hay thông điệp marketing hấp dẫn, mà phải thể hiện được sự hiểu biết sâu sắc về hành vi người dùng, đặc thù địa phương, áp lực pháp lý và xu hướng phát triển bền vững như ESG, công trình xanh hay chuyển đổi số.
Chỉ khi được hoạch định theo một quy trình rõ ràng – như khung 9 bước này – concept mới trở thành công cụ thực chiến giúp chủ đầu tư:
Định vị đúng phân khúc mục tiêu.
Giảm thiểu rủi ro triển khai.
Tối ưu hiệu quả tài chính.
Và tạo ra sản phẩm có giá trị dài hạn trên thị trường.
Đây chính là khác biệt giữa một dự án thành công và một dự án chỉ dừng lại ở bản vẽ.
Một concept sản phẩm bất động sản chỉ có giá trị thực sự khi nó xuyên suốt qua toàn bộ chuỗi từ chiến lược đến vận hành. Việc áp dụng quy trình 9 bước không chỉ giúp concept có tính khả thi và bản sắc, mà còn tạo nên năng lực thị trường cho doanh nghiệp trên một nền tảng bền vững.
Trên đây là những thông tin tổng quan về “Quy trình 9 bước xây dựng concept sản phẩm bất động sản” do Sen Vàng Group cung cấp. Hy vọng với những thông tin trên giúp chủ đầu tư, nhà đầu tư và doanh nghiệp bất động sản có cái nhìn tổng quan về tiềm năng phát triển bất động sản tại Quận Tây Hồ. Ngoài ra để xem thêm các bài viết về tư vấn phát triển dự án, anh chị, bạn đọc có thể truy cập trang web senvangdata.com.vn.
